流量增長(zhǎng)降速了。

銷量增長(zhǎng)同比下降了。

銷售收入同比增長(zhǎng)太慢了。

年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)沒能達(dá)到預(yù)期。

同比利潤(rùn)增長(zhǎng)的速度降下來了。

……，……。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程，就是在不斷創(chuàng)造增長(zhǎng)的過程。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問題，甚至可以直接與增長(zhǎng)的問題劃等號(hào)。

撰文 | 點(diǎn)善君

中人網(wǎng)點(diǎn)善軍團(tuán)出品

日進(jìn)一點(diǎn)，日修一善；志同可軍，道合乃團(tuán)

一、增長(zhǎng)如何落地，是一個(gè)問題

“增長(zhǎng)”一詞，可以加很多前綴，如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、人口增長(zhǎng)、勞動(dòng)力增長(zhǎng)、就業(yè)增長(zhǎng)等等，這屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇。宏觀經(jīng)濟(jì)如果是宏觀層面的增長(zhǎng)，企業(yè)整體的增長(zhǎng)可以定義為中觀的增長(zhǎng)，那么具體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)可以稱為微觀的增長(zhǎng)。宏觀、中觀和微觀又關(guān)系緊密，相互影響。點(diǎn)善君非專業(yè)搞經(jīng)濟(jì)學(xué)的，我們主要研究企業(yè)的增長(zhǎng)，包括業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，效能的提升。

關(guān)注增長(zhǎng)，探索如何有效創(chuàng)造增長(zhǎng)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永恒的話題。點(diǎn)善君多年研究和實(shí)踐中，聽到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者談到增長(zhǎng)最大的痛點(diǎn)是：很多方法論都很好，但是引進(jìn)來后沒法落地。方法千萬條，落地第一條。中人網(wǎng)點(diǎn)善軍團(tuán)的聚變訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目，就是為落地而生，要為在空中飛舞的各種方法論，在不同的場(chǎng)景不同企業(yè)中，裝上落地的雙腿。

企業(yè)增長(zhǎng)模式的類別，有很多分類方法，形成各種方法論。一種流派認(rèn)為，企業(yè)的增長(zhǎng)模式可以分為3種，分別是拉新式增長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)式增長(zhǎng)、效能增長(zhǎng)。

類型

描 述

拉新式增長(zhǎng)

通過不斷獲取新客戶新用戶，擴(kuò)大用戶規(guī)模來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；

復(fù)購(gòu)式增長(zhǎng)

通過管理用戶生命周期，提升老客戶的重復(fù)購(gòu)買率來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；

效能增長(zhǎng)

通過管理效能提升、利用新技術(shù)來提高運(yùn)營(yíng)效率降低成本創(chuàng)造增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)研習(xí)社也提出了四種類型的增長(zhǎng)模式：內(nèi)部挖潛式增長(zhǎng)、臨近市場(chǎng)拓展式增長(zhǎng)、能力完善性增長(zhǎng)、顛覆式增長(zhǎng)。

類型

描 述

內(nèi)部挖潛式增長(zhǎng)

在現(xiàn)有核心市場(chǎng)和現(xiàn)有客戶群體不變情況下，發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

臨近市場(chǎng)拓展式增長(zhǎng)

進(jìn)入現(xiàn)有能力可以創(chuàng)造出優(yōu)勢(shì)的臨近市場(chǎng)，取得增長(zhǎng)；

能力完善性增長(zhǎng)

逐步拓展能力體系，環(huán)環(huán)緊扣實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)，原有能力會(huì)成為杠桿，撬動(dòng)新能力構(gòu)建一個(gè)新增長(zhǎng)閉環(huán)；

顛覆式增長(zhǎng)

用新的能力占據(jù)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，顛覆式增長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)是需求側(cè)，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪怕這個(gè)機(jī)會(huì)所需求的某些能力我還不具備，但是因?yàn)闃O度看好其發(fā)展?jié)摿Γ敕皆O(shè)法構(gòu)建這種能力。

點(diǎn)善君將過去十余年間，助力企業(yè)增長(zhǎng)策略落地的方法論，按照增長(zhǎng)的流程，總結(jié)出聚變訓(xùn)戰(zhàn)增長(zhǎng)羅盤，即確定增長(zhǎng)方向、共創(chuàng)增長(zhǎng)方法、發(fā)起增長(zhǎng)沖刺和收獲增長(zhǎng)成果的四步驟。

方向的選擇比努力更重要，對(duì)于企業(yè)更是如此。如何在對(duì)的時(shí)間做出對(duì)的選擇是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的考驗(yàn)。點(diǎn)善君認(rèn)為，增長(zhǎng)策略的選擇既要突出核心的增長(zhǎng)方法論，又要將配套的組合拳打好，將輔助的方法論結(jié)合起來使用，比如有些公司會(huì)將內(nèi)部挖潛與臨近市場(chǎng)拓展相結(jié)合。

二、聚變訓(xùn)戰(zhàn)，為增長(zhǎng)裝上落地的車輪

聚變?cè)鲩L(zhǎng)，顧名思義就是通過聚變的訓(xùn)戰(zhàn)模式，將增長(zhǎng)方法論，有效落地，真正實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的目的，而非理論上的增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之就是聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式+行業(yè)增長(zhǎng)方法論。

事上看，企業(yè)的行業(yè)、產(chǎn)品、客戶、渠道各異；人上看，團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格、特性、優(yōu)勢(shì)和短板不同；從場(chǎng)上看，企業(yè)的文化、氛圍更是千差萬別。如何將聚變?cè)鲩L(zhǎng)的訓(xùn)戰(zhàn)模式，有效支持落地？我們還是回歸到聚變訓(xùn)戰(zhàn)的公式上：

聚變訓(xùn)戰(zhàn)=四夠心法*（人事場(chǎng)陣法+知行果戰(zhàn)法+鐵三角組織保障）

將訓(xùn)戰(zhàn)模式理解透徹，就會(huì)看到這是一個(gè)有效的促動(dòng)成果落地的模式，這個(gè)模式的幾個(gè)模塊如何和具體的場(chǎng)景結(jié)合呢？

1

四夠心法：突破增長(zhǎng)難題的心智模式

企業(yè)增長(zhǎng)模式的選擇，歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)管理者心智模式的外顯。增長(zhǎng)的突破，先從心智入手。面對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)難題，需要充分激發(fā)人的潛能，促動(dòng)人由內(nèi)而外的蛻變，借人成事，做成難事。四夠心法是點(diǎn)善君在大量實(shí)踐基礎(chǔ)上，提煉出來的將難事做成的心法。（什么是四夠？參閱系列文章第二篇：《訓(xùn)戰(zhàn)之魂——將難事做成的心智模式》）

2

人事場(chǎng)陣法：突破增長(zhǎng)難題的系統(tǒng)架構(gòu)模型

增長(zhǎng)問題，可歸入到“事”的范疇，根據(jù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)性難題，導(dǎo)入針對(duì)性的課題方法論，可以由內(nèi)部深度共創(chuàng)，也可以邀請(qǐng)外部行業(yè)專家。

點(diǎn)善君認(rèn)為，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的問題，離不開與增長(zhǎng)緊密相關(guān)的“人”和“場(chǎng)”，人事場(chǎng)必須綜合考慮，因此人事場(chǎng)陣法，是訓(xùn)戰(zhàn)增長(zhǎng)項(xiàng)目系統(tǒng)的架構(gòu)模型。打造高能場(chǎng)域，催化事，促動(dòng)人，實(shí)現(xiàn)借人成事，借事修人，最終解決增長(zhǎng)問題。（什么是人事場(chǎng)？參閱系列文章第三篇：《訓(xùn)戰(zhàn)陣法——人事場(chǎng)》）

3

知行果戰(zhàn)法：增長(zhǎng)有效落地的轉(zhuǎn)化模型

僅僅知道增長(zhǎng)方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一定要做出增長(zhǎng)的行動(dòng)，并且以取得增長(zhǎng)的結(jié)果來檢驗(yàn)行動(dòng)是否有效，因此，點(diǎn)善君倡導(dǎo)，增長(zhǎng)一定要遵循知行果三合一的邏輯，因?yàn)椤爸恍蟹钦嬷卸垂钦嫘小?。（什么是知行果？參閱系列文章第四篇：《?xùn)戰(zhàn)戰(zhàn)法——知行果與果行知》）

4

鐵三角：增長(zhǎng)有效落地的組織運(yùn)營(yíng)保障

清晰的增長(zhǎng)方法論，有效的聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式，兩者結(jié)合來，都需要有效落地的組織運(yùn)營(yíng)保障，打贏增長(zhǎng)這場(chǎng)仗，點(diǎn)善君總結(jié)出“鐵三角”模式，即訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目的實(shí)施，需要三個(gè)重要的角色：增長(zhǎng)顧問、項(xiàng)目經(jīng)理和交付經(jīng)理。鐵三角是三種角色，不一定是三個(gè)人，人員配置可以根據(jù)項(xiàng)目的大小來配置。（什么是鐵三角？參閱系列文章第五篇：《訓(xùn)戰(zhàn)保障——鐵三角的運(yùn)作機(jī)制》）

總而言之，聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式是點(diǎn)善君在300多個(gè)項(xiàng)目實(shí)踐基礎(chǔ)上，提煉出的助力增長(zhǎng)方法論落地的有效模式。通過聚變訓(xùn)戰(zhàn)定制化設(shè)計(jì)下，配合行業(yè)增長(zhǎng)方法論，才能讓企業(yè)增長(zhǎng)裝上訓(xùn)戰(zhàn)的車輪，真正落地出成果。

前方高能預(yù)警，一波案例解析即將來襲......

三、案例1:聚變訓(xùn)戰(zhàn)如何助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2019年，點(diǎn)善君與太平洋保險(xiǎn)公司某分公司（以下簡(jiǎn)稱“太?！保┖献髁艘粋€(gè)聚變?cè)鲩L(zhǎng)訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目。主線自然是事（課題線），運(yùn)用的是聚變訓(xùn)戰(zhàn)增長(zhǎng)羅盤的方法論，即定增長(zhǎng)方向、創(chuàng)增長(zhǎng)方法、啟增長(zhǎng)沖刺、獲增長(zhǎng)成果。結(jié)合前期調(diào)研訪談，對(duì)增長(zhǎng)中需要運(yùn)用到的工具，進(jìn)行了定制化的調(diào)整和設(shè)計(jì)。同時(shí)，結(jié)合聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式，將心法、陣法和戰(zhàn)法有機(jī)結(jié)合，來策劃增長(zhǎng)作戰(zhàn)地圖。

1、定增長(zhǎng)方向

定增長(zhǎng)方向，先有課題再有團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)借人成事。定增長(zhǎng)課題包括課題標(biāo)準(zhǔn)（課題三類來源+課題五度評(píng)分法）、訪談?wù){(diào)研大綱和實(shí)施、課題信息表等；基于課題方向組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，定導(dǎo)師、定組長(zhǎng)、定團(tuán)隊(duì)成員等；同時(shí)，通過一把手宣貫、海報(bào)造勢(shì)和社群運(yùn)營(yíng)，充分營(yíng)造高能場(chǎng)域，因此，在定增長(zhǎng)方向階段，太保的項(xiàng)目中確定了6大增長(zhǎng)課題、6組增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，并營(yíng)造了蓄勢(shì)待發(fā)的高能場(chǎng)域。

2、創(chuàng)增長(zhǎng)方法

創(chuàng)增長(zhǎng)方法，就是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)凝心聚力，一起共創(chuàng)出有效的增長(zhǎng)方案。

（1）事（課題線）：這個(gè)階段，導(dǎo)入的方法論包括問題分析與解決的方法論和關(guān)鍵業(yè)務(wù)知識(shí)。問題分析與解決的方法論大家耳熟能詳，從界定問題、分析問題、解決問題到行動(dòng)計(jì)劃。每一步包括諸多工具的組合，比如SOWT背景分析，SMART目標(biāo)設(shè)定， 4W1H現(xiàn)狀分析、5Why找根因等等。在這里需要特別提出的是，之所以用這套方法論是因?yàn)樘Ｋx的6個(gè)課題都是成熟型業(yè)務(wù)，屬于改善型的課題；如果出現(xiàn)創(chuàng)新性的課題，就需要運(yùn)用創(chuàng)新問題解決的方法論。

除了問題分析與解決的方法論，針對(duì)訪談期間，獲取到兩個(gè)關(guān)鍵信息：

1）高管談壓力無法向基層有效傳導(dǎo)；2）太保公司從上至下推進(jìn)落實(shí)“雙優(yōu)雙對(duì)標(biāo)”，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)的氛圍非常濃厚的問題。點(diǎn)善君又增加了兩個(gè)輔助性工具：愿景傳導(dǎo)夠愛5問法和“標(biāo)桿萃取法”。

掌握了共創(chuàng)增長(zhǎng)方案的流程和工具，要確保課題的質(zhì)量，打開認(rèn)知邊界，還需要導(dǎo)入必備的關(guān)鍵業(yè)務(wù)知識(shí)，如戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方向、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，外部行業(yè)趨勢(shì)、標(biāo)桿數(shù)據(jù)、優(yōu)秀做法等，我們專門邀請(qǐng)了同業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)險(xiǎn)專家進(jìn)行專業(yè)的輸入和點(diǎn)評(píng)。

如何確保學(xué)員能夠做到呢？這里就又不得不提人事場(chǎng)的關(guān)聯(lián)。

（2）人（能力線）：導(dǎo)入四夠心法、四夠共創(chuàng)、四夠反饋等，四夠心法結(jié)合在方法論工具中幫助學(xué)員快速理解和掌握復(fù)雜工具，比如5Why法就是體現(xiàn)夠損的心法（透過表象看根本原因）；四夠共創(chuàng)是幫助學(xué)員在工作坊更加高效率、高質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)研討和共創(chuàng)；四夠反饋是幫助導(dǎo)師在課題拍磚環(huán)節(jié)，能夠更加高質(zhì)量的點(diǎn)評(píng)和反饋。所有這些內(nèi)容設(shè)計(jì)的邏輯都是借人成事。

（3）場(chǎng)（能量線）：高能場(chǎng)域在這里如何體現(xiàn)出催化事呢？點(diǎn)善君認(rèn)為，這里主要可以體現(xiàn)在通過高溫高壓的機(jī)制設(shè)計(jì)，比如PK機(jī)制、愿賭服輸、拍磚要求、甚至拍磚道具等營(yíng)造高能量，從而使得導(dǎo)師在拍磚的時(shí)候能夠產(chǎn)生高能量的流動(dòng)，使得學(xué)員對(duì)課題的思考更加全面和深入。

3、啟增長(zhǎng)沖刺

增長(zhǎng)沖刺的課題線用到的方法論包括兩部分：迭代和沖刺。

迭代包括比如里程碑的設(shè)定、PDCA表、周報(bào)、月復(fù)盤表等，其中，周報(bào)和月復(fù)盤也是結(jié)合太保內(nèi)部周跟蹤、月檢視進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)的落地迭代工具。

沖刺包括了創(chuàng)新沖刺策略和保障沖刺執(zhí)行的具體方法論。在保障沖刺執(zhí)行環(huán)節(jié)，我們結(jié)合太保前期診斷中看到壓力傳導(dǎo)方面的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，專門導(dǎo)入了平安的“盯”字訣，提供同業(yè)的優(yōu)秀做法。從最后成果匯報(bào)時(shí)，續(xù)保率課題小組提到“盯”字訣是最有效的方式。

當(dāng)然，在增長(zhǎng)沖刺階段，依然少不了人和場(chǎng)的幫助。

人（能力線）：如何借人成事呢？讓所有課題相關(guān)的責(zé)任能夠?qū)訉酉逻_(dá)，確保方案能夠落到實(shí)處，就必須提升課題組人員的能力。我們專項(xiàng)導(dǎo)入了《管理者的團(tuán)隊(duì)修煉》課程，幫助學(xué)員提升團(tuán)隊(duì)管理和溝通的技巧，促進(jìn)學(xué)員方案落地沖刺時(shí)能夠高質(zhì)量地推進(jìn)。

場(chǎng)（能量線）：除一如既往保持積分PK、導(dǎo)師輔導(dǎo)關(guān)注，在公司內(nèi)部，持續(xù)宣貫六大增長(zhǎng)課題的重要性，自上而下營(yíng)造高能量的氛圍，為課題落地鋪墊基礎(chǔ)。這里就不得不提一把手對(duì)能量線的重要性，該公司一把手親自定期關(guān)注課題進(jìn)展，確保從導(dǎo)師、組長(zhǎng)、組員、一線執(zhí)行員工，自上而下的能量傳遞。

4、獲增長(zhǎng)成果

通過以上三個(gè)階段以課題線為主線，能力線為輔線，場(chǎng)域做好鋪墊和保障的情況下，最后才能收獲增長(zhǎng)成果。最終6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，6個(gè)課題全部達(dá)標(biāo)，其中續(xù)保率課題從系統(tǒng)內(nèi)排名第20名直接上升且穩(wěn)固在前3名，直接經(jīng)濟(jì)收益達(dá)億元。

凝心聚力，蛻變破局，太保產(chǎn)險(xiǎn)的聚變?cè)鲩L(zhǎng)案例，很好的詮釋了定制化增長(zhǎng)方法論在人事場(chǎng)的訓(xùn)戰(zhàn)模式下能夠產(chǎn)生巨大的成效。

四、案例:聚變訓(xùn)戰(zhàn)如何助力生產(chǎn)制造行業(yè)增長(zhǎng)

在制造型企業(yè)中，“降低成本，就是提高利潤(rùn)”這句至理名言備受推崇。降低設(shè)備、材料等外部采購(gòu)成本；強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，提高效率來降低成本。如何通過提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)來降低成本呢？我們?cè)谟?xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目中，經(jīng)常用到的增長(zhǎng)方法論是精益生產(chǎn)。

精益生產(chǎn)的改善方式很多，品管圈（QCC）是一種，它是由相同、相近或互補(bǔ)性質(zhì)的工作場(chǎng)所的人們自動(dòng)自發(fā)組成數(shù)人一圈的小圈團(tuán)體（又稱QC小組，一般6人左右），全體合作、集思廣益，按照一定的活動(dòng)程序來解決工作現(xiàn)場(chǎng)、管理、文化等方面所發(fā)生的問題及課題。它是一種比較活潑的品管形式。品管圈活動(dòng)與我們的聚變訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目思想一致：在實(shí)戰(zhàn)中，借人成事，借事修人，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合和組織人才培養(yǎng)。

點(diǎn)善君主要為您介紹聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式如何與精益生產(chǎn)的方法論——品管圈（QCC）進(jìn)行結(jié)合，讓精益生產(chǎn)的方法論有效落地？

2018年，國(guó)內(nèi)某大型電纜制造型企業(yè)，經(jīng)過連續(xù)幾年穩(wěn)健發(fā)展，從非十強(qiáng)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)排行第五，全球20強(qiáng)，為沖刺公司200億的目標(biāo)，邀請(qǐng)點(diǎn)善君，為其中層管理干部開展聚變訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目，通過前期診斷，與高管形成以下共識(shí)：

人：缺乏系統(tǒng)化的管理訓(xùn)練，角色認(rèn)知、目標(biāo)分解、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和下屬培養(yǎng)能力弱；

事：業(yè)務(wù)拓展思路傳統(tǒng)，需創(chuàng)新思路，擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展手段；提升質(zhì)量管理水平；

場(chǎng)：員工忠誠(chéng)度高，業(yè)務(wù)技能強(qiáng)，工作踏實(shí)、能力基礎(chǔ)弱，但學(xué)習(xí)積極性高。

按照果-行-知的設(shè)計(jì)思路，盤點(diǎn)出很多課題，屬于精益生產(chǎn)改善型，同時(shí)看到過去也推行過精益項(xiàng)目，但都不能很好的落地。用聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式分析其原因，是沒有得其精髓，也就是聚變訓(xùn)戰(zhàn)的核心要素：心法、陣法、戰(zhàn)法和運(yùn)營(yíng)保障體系的充分結(jié)合。

點(diǎn)善君按照聚變訓(xùn)戰(zhàn)模式，為項(xiàng)目開具了解決方案，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和實(shí)施中，特別關(guān)注人事場(chǎng)的系統(tǒng)架構(gòu)和知行果的有效轉(zhuǎn)化。同時(shí)，有效結(jié)合課題類型所用到的增長(zhǎng)方法論，特別是有幾個(gè)課題，結(jié)合學(xué)員的能力水平，將精益生產(chǎn)的QCC的方法論進(jìn)行簡(jiǎn)化，有效結(jié)合。

除了在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)課題調(diào)整外，同樣關(guān)注人的能力短板的提升和場(chǎng)域的營(yíng)造，催化事，促動(dòng)人，進(jìn)而借人修成事，結(jié)果說話。項(xiàng)目整體課題達(dá)成率在95%以上，下面列舉三個(gè)優(yōu)秀的精益改善課題加以說明。

五、案例3:聚變訓(xùn)戰(zhàn)如何助力零售連鎖行業(yè)增長(zhǎng)

零售是一個(gè)龐大的行業(yè)，零售行業(yè)的增長(zhǎng)有個(gè)經(jīng)典的方法論人-貨-場(chǎng)，零售的本質(zhì)，是把“人”（消費(fèi)者）和“貨”（商品）連接在一起的“場(chǎng)”。不管技術(shù)與商業(yè)模式歷經(jīng)多少次變革，零售的基本要素，都離不開“人”“貨”“場(chǎng)”這三個(gè)字?！叭恕薄柏洝薄皥?chǎng)”是零售業(yè)永恒的概念。

零售業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是一個(gè)復(fù)雜體系，涉及產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、技術(shù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的相互配合，是“人”“貨”“場(chǎng)”系統(tǒng)組合，光靠單點(diǎn)突擊是不行的。如何將人-貨-場(chǎng)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，將其做到落地。如果沒有系統(tǒng)化思維，即使突然引爆了增長(zhǎng)也可能接不住，結(jié)果曇花一現(xiàn)。

劉潤(rùn)在《新零售：低價(jià)高效的數(shù)據(jù)賦能之路》中系統(tǒng)闡述了零售增長(zhǎng)的模型，非常清晰解構(gòu)了零售行業(yè)的增長(zhǎng)，方法論學(xué)會(huì)了，等于知道了，如何知-行-果三合一，作出行為，并做出增長(zhǎng)的結(jié)果，就需要用訓(xùn)戰(zhàn)的方式，將其落地。

【零售行業(yè)增長(zhǎng)關(guān)鍵價(jià)值鏈】

從知的層面，理解和研究零售業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，必須同時(shí)研究“人”“貨”“場(chǎng)”這三件事，這三者和聚變訓(xùn)戰(zhàn)陣法的人事場(chǎng)有異曲同工之秒。

1、人：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率

零售從“人”的角度講，無外乎這四件事：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率，所以我們輔導(dǎo)過的零售業(yè)課題首先就會(huì)讓學(xué)員從這四件事著手分析差距，找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和解決方案，從而實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)倍增。

2、貨：D—M—S—B—b—C

D=Design（設(shè)計(jì)），M=Manufacture（制造商），S=Supply Chain（供應(yīng)鏈），B=Business（大B，商場(chǎng)），b=business（小b，商店），C=Consumer（消費(fèi)者）。商品供應(yīng)鏈，每個(gè)環(huán)節(jié)都有其獨(dú)特的價(jià)值，并為此獲得自己的利潤(rùn)。一般來說，把“D— M”稱為創(chuàng)造價(jià)值，做鞋子；把“S—B—b”稱為傳遞價(jià)值，賣鞋子。這雙鞋子的皮革、鉚釘、鞋帶，以及設(shè)計(jì)師、工人的工資，都是制造成本；這雙鞋子通過渠道商、零售商，產(chǎn)生的物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、銷售成本，都是傳遞價(jià)值的成本，我們稱之為交易成本。

3、場(chǎng)：信息流+資金流+物流

在“人”和“貨”之間像水、像電一樣不斷連接、流動(dòng)與交互的三種東西，就是信息流、資金流和物流，它們隱藏在每一個(gè)購(gòu)物過程中，就是場(chǎng)。

2019年，武漢某知名蛋糕連鎖品牌在開展聚變?cè)鲩L(zhǎng)訓(xùn)戰(zhàn)中，制定很多增長(zhǎng)課題，都是提升區(qū)域或門店業(yè)績(jī)，點(diǎn)善君在設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，除聚變模式，同樣將零售增長(zhǎng)的“人-貨-場(chǎng)”方法論進(jìn)行結(jié)合，因?yàn)檎n題在開展中，業(yè)績(jī)的突破一定離不開這三個(gè)維度。

以此課題為例，社區(qū)銷售提升樣板店達(dá)成同比銷售5%，其要因分析，最終脫離不了人貨場(chǎng)，通過人貨場(chǎng)方法論的導(dǎo)入和梳理，再結(jié)合四夠心法，淬煉項(xiàng)目成員的心智，來解決人的激情和動(dòng)力的問題；通過重點(diǎn)單品打造，來提升貨的競(jìng)爭(zhēng)力；優(yōu)化調(diào)整場(chǎng)域，吸引店外顧客進(jìn)店。

在過程中，同時(shí)結(jié)合知-行-果的訓(xùn)戰(zhàn)戰(zhàn)法，促動(dòng)知道、做到、做出結(jié)果，最終課題銷售額同比提升9.23%，超出目標(biāo)4.23%。

六、點(diǎn)善君的核心觀點(diǎn)：

1、增長(zhǎng)是永恒的話題，是不進(jìn)則退的進(jìn)化規(guī)律，聚變?cè)鲩L(zhǎng)訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目為增長(zhǎng)而生；

2、增長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)管理者最關(guān)注的話題，甚至可以把關(guān)注增長(zhǎng)等同于經(jīng)營(yíng)管理工作的全部；

3、增長(zhǎng)方法論流派眾多，聚變訓(xùn)戰(zhàn)為其裝上了落地于行和果的車輪，促進(jìn)理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，落地為結(jié)果，使增長(zhǎng)方法論落地開花結(jié)果。