流量增長降速了。

銷量增長同比下降了。

銷售收入同比增長太慢了。

年度業績增長沒能達到預期。

同比利潤增長的速度降下來了。

……，……。

企業經營的過程，就是在不斷創造增長的過程。企業經營的問題，甚至可以直接與增長的問題劃等號。

撰文 | 點善君

中人網點善軍團出品

日進一點，日修一善；志同可軍，道合乃團

一、增長如何落地，是一個問題

“增長”一詞，可以加很多前綴，如經濟增長、人口增長、勞動力增長、就業增長等等，這屬于經濟學的范疇。宏觀經濟如果是宏觀層面的增長，企業整體的增長可以定義為中觀的增長，那么具體業務的增長可以稱為微觀的增長。宏觀、中觀和微觀又關系緊密，相互影響。點善君非專業搞經濟學的，我們主要研究企業的增長，包括業績的增長，效能的提升。

關注增長，探索如何有效創造增長，是企業經營永恒的話題。點善君多年研究和實踐中，聽到企業經營者談到增長最大的痛點是：很多方法論都很好，但是引進來后沒法落地。方法千萬條，落地第一條。中人網點善軍團的聚變訓戰項目，就是為落地而生，要為在空中飛舞的各種方法論，在不同的場景不同企業中，裝上落地的雙腿。

企業增長模式的類別，有很多分類方法，形成各種方法論。一種流派認為，企業的增長模式可以分為3種，分別是拉新式增長、復購式增長、效能增長。

類型

描 述

拉新式增長

通過不斷獲取新客戶新用戶，擴大用戶規模來實現增長；

復購式增長

通過管理用戶生命周期，提升老客戶的重復購買率來實現增長；

效能增長

通過管理效能提升、利用新技術來提高運營效率降低成本創造增長。

增長研習社也提出了四種類型的增長模式：內部挖潛式增長、臨近市場拓展式增長、能力完善性增長、顛覆式增長。

類型

描 述

內部挖潛式增長

在現有核心市場和現有客戶群體不變情況下，發現新的增長機會；

臨近市場拓展式增長

進入現有能力可以創造出優勢的臨近市場，取得增長；

能力完善性增長

逐步拓展能力體系，環環緊扣實現新增長，原有能力會成為杠桿，撬動新能力構建一個新增長閉環；

顛覆式增長

用新的能力占據新的市場機會，顛覆式增長的出發點是需求側，新的市場機會。哪怕這個機會所需求的某些能力我還不具備，但是因為極度看好其發展潛力，想方設法構建這種能力。

點善君將過去十余年間，助力企業增長策略落地的方法論，按照增長的流程，總結出聚變訓戰增長羅盤，即確定增長方向、共創增長方法、發起增長沖刺和收獲增長成果的四步驟。

方向的選擇比努力更重要，對于企業更是如此。如何在對的時間做出對的選擇是對經營管理者的考驗。點善君認為，增長策略的選擇既要突出核心的增長方法論，又要將配套的組合拳打好，將輔助的方法論結合起來使用，比如有些公司會將內部挖潛與臨近市場拓展相結合。

二、聚變訓戰，為增長裝上落地的車輪

聚變增長，顧名思義就是通過聚變的訓戰模式，將增長方法論，有效落地，真正實現增長的目的，而非理論上的增長。簡而言之就是聚變訓戰模式+行業增長方法論。

事上看，企業的行業、產品、客戶、渠道各異；人上看，團隊的風格、特性、優勢和短板不同；從場上看，企業的文化、氛圍更是千差萬別。如何將聚變增長的訓戰模式，有效支持落地？我們還是回歸到聚變訓戰的公式上：

聚變訓戰=四夠心法*（人事場陣法+知行果戰法+鐵三角組織保障）

將訓戰模式理解透徹，就會看到這是一個有效的促動成果落地的模式，這個模式的幾個模塊如何和具體的場景結合呢？

1

四夠心法：突破增長難題的心智模式

企業增長模式的選擇，歸根結底是經營管理者心智模式的外顯。增長的突破，先從心智入手。面對企業增長難題，需要充分激發人的潛能，促動人由內而外的蛻變，借人成事，做成難事。四夠心法是點善君在大量實踐基礎上，提煉出來的將難事做成的心法。（什么是四夠？參閱系列文章第二篇：《訓戰之魂——將難事做成的心智模式》）

2

人事場陣法：突破增長難題的系統架構模型

增長問題，可歸入到“事”的范疇，根據增長的挑戰性難題，導入針對性的課題方法論，可以由內部深度共創，也可以邀請外部行業專家。

點善君認為，業務增長的問題，離不開與增長緊密相關的“人”和“場”，人事場必須綜合考慮，因此人事場陣法，是訓戰增長項目系統的架構模型。打造高能場域，催化事，促動人，實現借人成事，借事修人，最終解決增長問題。（什么是人事場？參閱系列文章第三篇：《訓戰陣法——人事場》）

3

知行果戰法：增長有效落地的轉化模型

僅僅知道增長方法還遠遠不夠，一定要做出增長的行動，并且以取得增長的結果來檢驗行動是否有效，因此，點善君倡導，增長一定要遵循知行果三合一的邏輯，因為“知而不行非真知，行而未果非真行”。（什么是知行果？參閱系列文章第四篇：《訓戰戰法——知行果與果行知》）

4

鐵三角：增長有效落地的組織運營保障

清晰的增長方法論，有效的聚變訓戰模式，兩者結合來，都需要有效落地的組織運營保障，打贏增長這場仗，點善君總結出“鐵三角”模式，即訓戰項目的實施，需要三個重要的角色：增長顧問、項目經理和交付經理。鐵三角是三種角色，不一定是三個人，人員配置可以根據項目的大小來配置。（什么是鐵三角？參閱系列文章第五篇：《訓戰保障——鐵三角的運作機制》）

總而言之，聚變訓戰模式是點善君在300多個項目實踐基礎上，提煉出的助力增長方法論落地的有效模式。通過聚變訓戰定制化設計下，配合行業增長方法論，才能讓企業增長裝上訓戰的車輪，真正落地出成果。

前方高能預警，一波案例解析即將來襲......

三、案例1:聚變訓戰如何助力保險業績增長

2019年，點善君與太平洋保險公司某分公司（以下簡稱“太保”）合作了一個聚變增長訓戰項目。主線自然是事（課題線），運用的是聚變訓戰增長羅盤的方法論，即定增長方向、創增長方法、啟增長沖刺、獲增長成果。結合前期調研訪談，對增長中需要運用到的工具，進行了定制化的調整和設計。同時，結合聚變訓戰模式，將心法、陣法和戰法有機結合，來策劃增長作戰地圖。

1、定增長方向

定增長方向，先有課題再有團隊，體現借人成事。定增長課題包括課題標準（課題三類來源+課題五度評分法）、訪談調研大綱和實施、課題信息表等；基于課題方向組建增長團隊，定導師、定組長、定團隊成員等；同時，通過一把手宣貫、海報造勢和社群運營，充分營造高能場域，因此，在定增長方向階段，太保的項目中確定了6大增長課題、6組增長團隊，并營造了蓄勢待發的高能場域。

2、創增長方法

創增長方法，就是增長團隊凝心聚力，一起共創出有效的增長方案。

（1）事（課題線）：這個階段，導入的方法論包括問題分析與解決的方法論和關鍵業務知識。問題分析與解決的方法論大家耳熟能詳，從界定問題、分析問題、解決問題到行動計劃。每一步包括諸多工具的組合，比如SOWT背景分析，SMART目標設定， 4W1H現狀分析、5Why找根因等等。在這里需要特別提出的是，之所以用這套方法論是因為太保所選的6個課題都是成熟型業務，屬于改善型的課題；如果出現創新性的課題，就需要運用創新問題解決的方法論。

除了問題分析與解決的方法論，針對訪談期間，獲取到兩個關鍵信息：

1）高管談壓力無法向基層有效傳導；2）太保公司從上至下推進落實“雙優雙對標”，對標學習的氛圍非常濃厚的問題。點善君又增加了兩個輔助性工具：愿景傳導夠愛5問法和“標桿萃取法”。

掌握了共創增長方案的流程和工具，要確保課題的質量，打開認知邊界，還需要導入必備的關鍵業務知識，如戰略經營方向、財務數據，外部行業趨勢、標桿數據、優秀做法等，我們專門邀請了同業標桿產險專家進行專業的輸入和點評。

如何確保學員能夠做到呢？這里就又不得不提人事場的關聯。

（2）人（能力線）：導入四夠心法、四夠共創、四夠反饋等，四夠心法結合在方法論工具中幫助學員快速理解和掌握復雜工具，比如5Why法就是體現夠損的心法（透過表象看根本原因）；四夠共創是幫助學員在工作坊更加高效率、高質量的實現團隊研討和共創；四夠反饋是幫助導師在課題拍磚環節，能夠更加高質量的點評和反饋。所有這些內容設計的邏輯都是借人成事。

（3）場（能量線）：高能場域在這里如何體現出催化事呢？點善君認為，這里主要可以體現在通過高溫高壓的機制設計，比如PK機制、愿賭服輸、拍磚要求、甚至拍磚道具等營造高能量，從而使得導師在拍磚的時候能夠產生高能量的流動，使得學員對課題的思考更加全面和深入。

3、啟增長沖刺

增長沖刺的課題線用到的方法論包括兩部分：迭代和沖刺。

迭代包括比如里程碑的設定、PDCA表、周報、月復盤表等，其中，周報和月復盤也是結合太保內部周跟蹤、月檢視進行定制化設計的落地迭代工具。

沖刺包括了創新沖刺策略和保障沖刺執行的具體方法論。在保障沖刺執行環節，我們結合太保前期診斷中看到壓力傳導方面的風險點，專門導入了平安的“盯”字訣，提供同業的優秀做法。從最后成果匯報時，續保率課題小組提到“盯”字訣是最有效的方式。

當然，在增長沖刺階段，依然少不了人和場的幫助。

人（能力線）：如何借人成事呢？讓所有課題相關的責任能夠層層下達，確保方案能夠落到實處，就必須提升課題組人員的能力。我們專項導入了《管理者的團隊修煉》課程，幫助學員提升團隊管理和溝通的技巧，促進學員方案落地沖刺時能夠高質量地推進。

場（能量線）：除一如既往保持積分PK、導師輔導關注，在公司內部，持續宣貫六大增長課題的重要性，自上而下營造高能量的氛圍，為課題落地鋪墊基礎。這里就不得不提一把手對能量線的重要性，該公司一把手親自定期關注課題進展，確保從導師、組長、組員、一線執行員工，自上而下的能量傳遞。

4、獲增長成果

通過以上三個階段以課題線為主線，能力線為輔線，場域做好鋪墊和保障的情況下，最后才能收獲增長成果。最終6個月的時間內，6個課題全部達標，其中續保率課題從系統內排名第20名直接上升且穩固在前3名，直接經濟收益達億元。

凝心聚力，蛻變破局，太保產險的聚變增長案例，很好的詮釋了定制化增長方法論在人事場的訓戰模式下能夠產生巨大的成效。

四、案例:聚變訓戰如何助力生產制造行業增長

在制造型企業中，“降低成本，就是提高利潤”這句至理名言備受推崇。降低設備、材料等外部采購成本；強化內部運營，提高效率來降低成本。如何通過提高內部運營來降低成本呢？我們在訓戰項目中，經常用到的增長方法論是精益生產。

精益生產的改善方式很多，品管圈（QCC）是一種，它是由相同、相近或互補性質的工作場所的人們自動自發組成數人一圈的小圈團體（又稱QC小組，一般6人左右），全體合作、集思廣益，按照一定的活動程序來解決工作現場、管理、文化等方面所發生的問題及課題。它是一種比較活潑的品管形式。品管圈活動與我們的聚變訓戰項目思想一致：在實戰中，借人成事，借事修人，促進團隊融合和組織人才培養。

點善君主要為您介紹聚變訓戰模式如何與精益生產的方法論——品管圈（QCC）進行結合，讓精益生產的方法論有效落地？

2018年，國內某大型電纜制造型企業，經過連續幾年穩健發展，從非十強，進入國內排行第五，全球20強，為沖刺公司200億的目標，邀請點善君，為其中層管理干部開展聚變訓戰項目，通過前期診斷，與高管形成以下共識：

人：缺乏系統化的管理訓練，角色認知、目標分解、團隊激勵和下屬培養能力弱；

事：業務拓展思路傳統，需創新思路，擴展業務發展手段；提升質量管理水平；

場：員工忠誠度高，業務技能強，工作踏實、能力基礎弱，但學習積極性高。

按照果-行-知的設計思路，盤點出很多課題，屬于精益生產改善型，同時看到過去也推行過精益項目，但都不能很好的落地。用聚變訓戰模式分析其原因，是沒有得其精髓，也就是聚變訓戰的核心要素：心法、陣法、戰法和運營保障體系的充分結合。

點善君按照聚變訓戰模式，為項目開具了解決方案，在項目設計和實施中，特別關注人事場的系統架構和知行果的有效轉化。同時，有效結合課題類型所用到的增長方法論，特別是有幾個課題，結合學員的能力水平，將精益生產的QCC的方法論進行簡化，有效結合。

除了在業務增長課題調整外，同樣關注人的能力短板的提升和場域的營造，催化事，促動人，進而借人修成事，結果說話。項目整體課題達成率在95%以上，下面列舉三個優秀的精益改善課題加以說明。

五、案例3:聚變訓戰如何助力零售連鎖行業增長

零售是一個龐大的行業，零售行業的增長有個經典的方法論人-貨-場，零售的本質，是把“人”（消費者）和“貨”（商品）連接在一起的“場”。不管技術與商業模式歷經多少次變革，零售的基本要素，都離不開“人”“貨”“場”這三個字。“人”“貨”“場”是零售業永恒的概念。

零售業的業績增長是一個復雜體系，涉及產品、運營、市場、技術等多個環節的相互配合，是“人”“貨”“場”系統組合，光靠單點突擊是不行的。如何將人-貨-場進行業績增長，將其做到落地。如果沒有系統化思維，即使突然引爆了增長也可能接不住，結果曇花一現。

劉潤在《新零售：低價高效的數據賦能之路》中系統闡述了零售增長的模型，非常清晰解構了零售行業的增長，方法論學會了，等于知道了，如何知-行-果三合一，作出行為，并做出增長的結果，就需要用訓戰的方式，將其落地。

【零售行業增長關鍵價值鏈】

從知的層面，理解和研究零售業的業績增長，必須同時研究“人”“貨”“場”這三件事，這三者和聚變訓戰陣法的人事場有異曲同工之秒。

1、人：流量×轉化率×客單價×復購率

零售從“人”的角度講，無外乎這四件事：流量、轉化率、客單價、復購率，所以我們輔導過的零售業課題首先就會讓學員從這四件事著手分析差距，找到業績增長的機會點和解決方案，從而實現了業績倍增。

2、貨：D—M—S—B—b—C

D=Design（設計），M=Manufacture（制造商），S=Supply Chain（供應鏈），B=Business（大B，商場），b=business（小b，商店），C=Consumer（消費者）。商品供應鏈，每個環節都有其獨特的價值，并為此獲得自己的利潤。一般來說，把“D— M”稱為創造價值，做鞋子；把“S—B—b”稱為傳遞價值，賣鞋子。這雙鞋子的皮革、鉚釘、鞋帶，以及設計師、工人的工資，都是制造成本；這雙鞋子通過渠道商、零售商，產生的物流成本、倉儲成本、銷售成本，都是傳遞價值的成本，我們稱之為交易成本。

3、場：信息流+資金流+物流

在“人”和“貨”之間像水、像電一樣不斷連接、流動與交互的三種東西，就是信息流、資金流和物流，它們隱藏在每一個購物過程中，就是場。

2019年，武漢某知名蛋糕連鎖品牌在開展聚變增長訓戰中，制定很多增長課題，都是提升區域或門店業績，點善君在設計項目時，除聚變模式，同樣將零售增長的“人-貨-場”方法論進行結合，因為課題在開展中，業績的突破一定離不開這三個維度。

以此課題為例，社區銷售提升樣板店達成同比銷售5%，其要因分析，最終脫離不了人貨場，通過人貨場方法論的導入和梳理，再結合四夠心法，淬煉項目成員的心智，來解決人的激情和動力的問題；通過重點單品打造，來提升貨的競爭力；優化調整場域，吸引店外顧客進店。

在過程中，同時結合知-行-果的訓戰戰法，促動知道、做到、做出結果，最終課題銷售額同比提升9.23%，超出目標4.23%。

六、點善君的核心觀點：

1、增長是永恒的話題，是不進則退的進化規律，聚變增長訓戰項目為增長而生；

2、增長是經營管理者最關注的話題，甚至可以把關注增長等同于經營管理工作的全部；

3、增長方法論流派眾多，聚變訓戰為其裝上了落地于行和果的車輪，促進理論轉化為行動，落地為結果，使增長方法論落地開花結果。